Impulse für
Vertrieb und Führung

Vertriebscoach Roger Schenk – Gesprächsführung für Vertrieb und Führung Stell dir vor: Du verlässt ein Gespräch mit dem Gefühl, dass es gut gelaufen ist. Der Kunde war offen, hat zugehört, hat genickt. Ihr habt euch gut verstanden. Und dann – nichts. Keine Rückmeldung, kein Abschluss, kein klares Nein. Das ist keine Ausnahme. Das ist Alltag im Vertrieb. Und es ist einer der frustrierendsten Momente, die es gibt – weil die Ursache unsichtbar bleibt. Wer lange im Vertrieb arbei

Sympathie ist angenehm. Sie schafft eine positive Atmosphäre und erleichtert den Einstieg in ein Gespräch. Viele verlassen sich darauf. Sie wollen gefallen, Beziehungen aufbauen und Nähe schaffen. Das ist menschlich. Für Entscheidungen reicht es nicht. Vertrauen entsteht nicht durch Sympathie. Vertrauen entsteht durch Klarheit und Verlässlichkeit. Dein Gegenüber muss spüren, dass du weisst, wovon du sprichst. Dass du eine Richtung vorgibst. Und dass du zu dem stehst, was du s

Viele Verkäufer bringen Erfahrung mit. Sie kennen ihre Branche, ihre Produkte und ihre Kunden. Und trotzdem bleiben die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurück. Das führt oft zu Frustration, weil die Ursache nicht klar ist. Erfahrung ersetzt keine Klarheit. Wer lange im Vertrieb arbeitet, entwickelt Gewohnheiten. Diese können hilfreich sein. Sie können aber auch dazu führen, dass Gespräche ohne klare Struktur verlaufen. Was häufig fehlt, ist Führung im Gespräch. Es wird viel

Viele Menschen arbeiten im Vertrieb. Sie haben Erfahrung, kennen ihre Produkte und führen regelmässig Gespräche. Und trotzdem bleibt eine zentrale Frage oft unbeantwortet. Welche Wirkung habe ich eigentlich im Gespräch. Deine Wirkung entscheidet darüber, ob Vertrauen entsteht, ob Klarheit vorhanden ist und ob am Ende eine Entscheidung getroffen wird. Sie ist damit ein zentraler Hebel für deinen Erfolg. Um dein Potenzial im Vertrieb zu erkennen, brauchst du eine ehrliche Refle

Als Selbstständiger trägst du mehrere Rollen gleichzeitig. Du bist Fachperson, Unternehmer und Verkäufer. Diese Kombination macht Kundengespräche anspruchsvoll. Vor allem dann, wenn du stark aus der fachlichen Perspektive kommst. Viele Selbstständige wollen helfen. Sie hören zu, geben Inputs und zeigen Lösungen auf. Das ist wertvoll. Gleichzeitig entsteht oft ein Problem. Die Führung im Gespräch geht verloren. Wenn du nur reagierst, entsteht keine klare Richtung. Das Gespräch

Im Aussendienst entscheidet sich vieles im direkten Kundenkontakt. Es gibt keine zweite Ebene, keine langen Abstimmungen. Das Gespräch ist der Ort, an dem Umsatz entsteht oder verloren geht. Top-Verkäufer unterscheiden sich weniger durch ihr Produktwissen als durch ihr Verhalten im Gespräch. Sie übernehmen die Führung. Sie stellen gezielte Fragen. Und sie sorgen für Verbindlichkeit. Durchschnittliche Verkäufer erklären. Sie präsentieren ihre Lösungen, reagieren auf Fragen und

Umsatz wird oft mit Produkten, Preisen oder Prozessen erklärt. Diese Faktoren spielen eine Rolle. Der grösste Hebel liegt jedoch im Verhalten im Gespräch. Genauer gesagt in der Übernahme von Verantwortung. Verantwortung im Vertrieb bedeutet, dass du das Gespräch führst. Du gibst die Richtung vor. Du sorgst dafür, dass Klarheit entsteht. Und du begleitest deinen Kunden bis zur Entscheidung. Nicht durch Druck, sondern durch Struktur. Wenn Verantwortung fehlt, entstehen typische

Viele Verkaufsgespräche verlaufen angenehm. Es entsteht eine gute Stimmung. Man versteht sich. Und trotzdem passiert am Ende nichts. Kein Abschluss, keine klare Entscheidung, kein nächster Schritt. Das Gespräch war gut, aber nicht wirksam. Ein wirksames Verkaufsgespräch hat ein klares Ziel. Es geht nicht darum, dass sich alle wohlfühlen. Es geht darum, dass am Ende eine Entscheidung möglich ist. Dafür braucht es Struktur und Führung. Zu Beginn steht die Orientierung. Worum ge

Einwandbehandlung gehört zum Standard im Vertrieb. Es gibt unzählige Techniken, Formulierungen und Strategien. Und trotzdem bleiben viele Einwände bestehen. Das liegt daran, dass Einwände selten das eigentliche Problem sind. Ein Einwand ist in den meisten Fällen kein Widerstand. Er ist ein Zeichen dafür, dass im Gespräch etwas nicht geklärt wurde. Vielleicht ist das Ziel unklar. Vielleicht fehlt Vertrauen. Vielleicht wurde das Bedürfnis nicht sauber herausgearbeitet. Der Einw

Du willst mehr Abschlüsse. Also optimierst du deine Präsentation, deine Argumente oder dein Angebot. Das ist nachvollziehbar. Und gleichzeitig greift es oft zu kurz. Die Abschlussquote entsteht nicht am Ende des Gesprächs. Sie entsteht währenddessen. Der entscheidende Moment ist selten der Abschluss selbst. Er ist das Ergebnis vieler kleiner Schritte im Gespräch. Wenn das Gespräch keine klare Richtung hat, wenn Bedürfnisse nur oberflächlich geklärt werden und wenn Verbindlich

Du erklärst dein Produkt. Du argumentierst sauber. Du gehst auf Fragen ein. Und trotzdem fällt keine Entscheidung. Viele erleben genau das und suchen die Ursache im Angebot. Doch in den meisten Fällen liegt sie im Gespräch. Kunden entscheiden selten wegen eines Produktes. Sie entscheiden, wenn für sie Klarheit entsteht. Klarheit darüber, worum es wirklich geht. Klarheit darüber, was auf dem Spiel steht. Und Klarheit darüber, was passiert, wenn sie nichts tun. Wenn diese Punkt