Beratungsgespräche,
die verkaufen.
Verkaufstraining für Aussendienst und Kundenberatung
Hundert Anfragen, dreissig Abschlüsse. Für die anderen siebzig gibt es immer eine Ausrede. Der Markt, der Preis, der Mitbewerber. Wenn du den wahren Grund erfahren willst, bist du hier richtig.
Wir schauen uns die Gespräche an und finden die Stellen, an denen Kunden aussteigen. Wir finden die Ursache und eliminieren sie. Kein Programm von der Stange, sondern eine Lösung, die auf deine Situation zugeschnitten ist.
Was das verändert: Du oder dein Team erkennen in den ersten Minuten, worum es dem Kunden wirklich geht. Ihr stellt Fragen, die weiterführen, statt Angebote zu erklären, die niemand angefordert hat. Und ihr wisst, was nach dem Gespräch zu tun ist, damit aus einem Angebot Umsatz wird.
Für Verkaufsteams inhouse, für dich allein im Coaching
Ein Team braucht eine gemeinsame Sprache. Du allein brauchst deine eigene. Gleiches Handwerk, anderer Weg. Wie ich grundsätzlich arbeite und was ein Training ausmacht, liest du auf der Übersicht zum Verkaufstraining.
Vertriebsentwicklung heisst ein Team, eine Sprache und mehr Umsatz aus den gleichen Anfragen. Denn im Unternehmen verkauft jeder, nicht nur der Vertrieb.
Werde der Berater, den Kunden weiterempfehlen und Arbeitgeber schätzen. Wir arbeiten an deinem individuellen Erfolg, nicht an einem Lehrbuch.
Du weisst nicht, welcher Weg passt?
Dann klären wir das im Erstgespräch. Dreissig Minuten, online, ohne Kosten, ohne Verpflichtung.
Für Beratung die auch verkauft.
Bedarfsanalyse entscheidet, bevor du etwas anbietest
Die meisten Angebote gehen an einem Bedürfnis vorbei, das nie ausgesprochen wurde. Der Kunde nennt dir, was er sucht. Was er wirklich braucht, sagt er erst, wenn du danach fragst.
Eine Bedarfsanalyse ist keine Liste von Fragen, die du abarbeitest. Sie ist die Fähigkeit, so lange nachzufragen, bis beide dasselbe verstehen. Das dauert im Gespräch ein paar Minuten länger und spart dir danach zwei Offerten, die niemand wollte.
Im Training arbeiten wir an deinen echten Fällen. Wir schauen an, wo du aufhörst zu fragen und anfängst zu erklären. Genau dort verlierst du den Auftrag.
Beratungsgespräch heisst nicht, alles zu erklären
Wer viel weiss, will viel zeigen. Das ist der häufigste Fehler von Fachleuten im Verkauf. Der Kunde bekommt eine Schulung. Drei Varianten, vier Argumente und am Schluss das Gefühl, sich noch informieren zu müssen.
Dabei verkauft sich der Kunde seine Lösung selber, wenn er mitdenken darf. Wer alles erklärt, nimmt ihm genau das weg. Wer Fragen stellt und Raum lässt, bekommt am Schluss die Antwort, die er sich sonst mühsam erarbeiten müsste.
Im Training üben wir, wegzulassen. Was gehört ins Gespräch, was in die Unterlagen, was gar nicht. Wer das kann, führt kürzere Gespräche mit besseren Ergebnissen.
Cross-Selling entsteht aus Interesse, nicht aus Vorgabe
Cross-Selling scheitert fast immer an derselben Stelle. Es steht auf einer Zielvorgabe, nicht im Gespräch. Der Kunde merkt sofort, ob du an ihn denkst oder an deine Quote.
Wer richtig zuhört, muss nichts zusätzlich verkaufen. Er sieht, was noch fehlt, weil der Kunde es selber angesprochen hat. Der zweite Abschluss ist dann keine Erweiterung, sondern die Antwort auf etwas, das ohnehin offen war.
Im Training arbeiten wir daran, diese Stellen zu erkennen. Und daran, sie im Moment anzusprechen statt in der Nachbearbeitung. Wer wartet, bis der Kunde weg ist, kommt zu spät.
Ob der Kunde zu dir kommt oder du zu ihm
Am POS hast du die Frequenz, aber wenig Zeit. Im Aussendienst hast du Zeit, aber musst den Termin zuerst schaffen. Am Telefon fehlt dir das Gesicht des Kunden. Das sind drei verschiedene Herausforderungen, mit den gleichen Spielregeln.
Wer zu dir kommt, hat schon entschieden, dass er etwas will. Deine Aufgabe ist herauszufinden, was. Wer dich empfängt oder ans Telefon geht, hat sich Zeit genommen. Deine Aufgabe ist, sie zu verdienen.
Deshalb sieht jedes Training anders aus. Auch mein SAQ-anerkanntes Seminar wird auf eure Rollen zugeschnitten. Das Handwerk bleibt gleich, die Beispiele und Übungen kommen aus eurem Alltag.
Nachfassen ist der teuerste Teil des Verkaufs
Das Gespräch war gut, die Offerte ist raus, und dann wird gewartet. Nach zwei Wochen ruft jemand an und fragt, ob es schon Neuigkeiten gibt. Der Kunde sagt, er melde sich. Damit ist der Auftrag meistens weg.
Nachfassen ist keine Erinnerung. Es ist der letzte Teil des Gesprächs, und er wird am Ende des Gesprächs vereinbart. Wer weiss, wer wann mit wem spricht und was bis dahin geklärt sein muss, braucht später keinen Anruf ins Ungewisse.
Im Training legen wir fest, wie ihr Angebote verbindlich abschliesst. Nicht mit Druck, sondern mit Klarheit darüber, wie es weitergeht. Das ist die günstigste Umsatzsteigerung, die es gibt, weil die Arbeit bereits gemacht ist.
Warum ich das beurteilen kann
Ich habe dreissig Jahre selber verkauft. Im Detailhandel, in der Finanz- und Vorsorgeberatung, in der Immobilienvermarktung. Zuletzt als CSO und Mitglied der Geschäftsleitung der Raiffeisen Immo AG, wo ich eine schweizweite Vertriebsorganisation mit aufgebaut habe.
Ich weiss, wie sich ein Montagmorgen anfühlt, wenn die Zahlen nicht stimmen. Ich habe Teams geführt, in denen die einen abschlossen und die anderen nicht, ohne dass jemand sagen konnte warum. Genau diese Frage hat mich zum Coaching gebracht.
Mein Seminar «Gespräche, die entscheiden» ist durch die SAQ anerkannt und zählt als Weiterbildung für die Rezertifizierung von Bankberatern und Immobilienvermarktern. Dazu bin ich diplomierter Finanzberater IAF, habe meine Coachingausbildung bei Coachingplus absolviert und bin Mitglied bei Swiss Trainers & Coaches.
Erfahrungen mit Roger Schenk
Michel Meyer
"Sein profundes Wissen in Vertriebsprozessen, kombiniert mit seiner Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichsten Teams, macht ihn zu einem Coach, der echte Wirkung erzielt.
Wer jemanden sucht, der mit Herzblut, Fachkompetenz und klarem Fokus unterstützt, ist bei Roger in den besten Händen. Ich kann seine Arbeit uneingeschränkt empfehlen."
Michel Meyer | Leiter Vertrieb
Stefan Lumma
"Das Verkaufstraining mit Roger hat bei mir einen tiefen Eindruck hinterlassen. Seine klare, authentische und zugleich ausgesprochen menschliche Art verleiht seinen Inhalten besondere Substanz.
Für meinen weiteren Weg im Vertrieb habe ich wertvolle Impulse gewonnen, die mir künftig als Orientierung dienen und die ich mit Bedacht in meine Praxis einfließen lassen werde.
Eine ausgezeichnete Empfehlung für alle, die Vertrieb mit Anspruch betreiben."
Iwan Suter
"Absolut authentisch und klar in seinen Aussagen. Durch und durch ein Vertriebler und doch so persönlich, dass auch noch ein Handschlag gilt."
Iwan Suter | Vorsitzender der Bankleitung
Vivien Vida
"Roger schafft Vertrauen, gibt Klarheit und begegnet Menschen stets auf Augenhöhe. Besonders schätze ich seine authentische, konsequente Art sowie seine Fähigkeit, auch in anspruchsvollen Situationen Orientierung zu geben. Vertrieb versteht er nicht nur als Methode, sondern als Beziehungsarbeit – genau darin liegt seine Stärke als Vertriebscoach."
Vivien Vida | Marktgebietsleiterin
Valmir Smajli
"Bringt alles klipp und klar auf den Punkt. Gleichzeitig vermittelt er alles auf eine sehr menschliche, freundschaftliche Art, sodass man sich sofort wohlfühlt. Man merkt, dass er es ernst meint und wirklich Mehrwert liefern will. Ich konnte in kurzer Zeit sehr viel lernen.
Klare Empfehlung."
Pius Vogel
"Roger war ein Vertriebspartner auf Augenhöhe! Mit ihm habe ich gerne zusammengearbeitet!"
Pius Vogel | Leiter Markt & Marketing
Manuela Albisetti
"... Als Coach stellt er den Menschen in den Mittelpunkt und bringt die Entwicklung des Einzelnen und die Erreichung der Unternehmensziele in Balance. Ich habe sehr gerne mit ihm gearbeitet – seine Professionalität und Empathie machen ihn zu einem geschätzten Partner in jeder Situation."
Manuela Albisetti | CEO
Jan Bo Larsen
" ... Schon damals ging es ihm nie um Objekte, sondern um saubere Entscheidungen und nachhaltige, solide Geschäfte für den Kunden. Er führte Gespräche klar, verbindlich und mit echter Verantwortung bis zum Abschluss. Genau diese Haltung hat ihn erfolgreich gemacht.
Dass er diese Erfahrung heute in Trainings weitergibt, ist für mich konsequent.
Ich empfehle ihn allen, die Vertrieb ernst nehmen."
Jan Bo Larsen | Generalagent
Marc Kühne
"Schulung mit Top-Verkaufsskills. Ein echter Mehrwert und jedem zu empfehlen. Besten Dank Roger."
Andrea Steinmann Mascaro
"Ich habe einige Jahre mit Roger Schenk als Vertriebspartner bei Raiffeisen Immomakler zusammengearbeitet und kann ihn sowohl als Mensch wie auch als Vertriebsperson sehr empfehlen."
Andrea Steinmann Mascaro | Leiterin Firmen- und Immobilienkunden
Mach den ersten Schritt.
Jeder Weg beginnt mit einem Gespräch. Erzähl mir, was dich beschäftigt, und wir schauen gemeinsam, was zu dir passt. Erstgespräch, kostenlos buchen.
Ratgeber und Tools, die dich weiterbringen
Auf diesen Seiten stelle ich dir kostenlose Ratgeber, Gedankeninputs und meine Haltung zur Verfügung. Du brauchst nicht alles 1:1 zu übernehmen oder mit allem einverstanden zu sein. Aber ich hoffe, du findest Gedankenanstösse, die dich weiterbringen.
Mitarbeiterführung findet oft im Spannungsfeld zwischen den Erwartungen der Firma, dem Kollektiv und den Bedürfnissen des Einzelnen statt. Wenn du dir der Verantwortung deiner Rolle bewusst wirst, wird dein Team sein Potenzial entfalten.
Kunden sind übersättigt und skeptisch. Reichweite ersetzt keine Beziehung. Gerade heute ist ein gut geführtes Gespräch mehr wert als je zuvor.
Du bist gut in dem, was du tust. Aber du glaubst noch immer, dass Verkäufer einem bestimmten Schlag Mensch angehören. Die gute Nachricht: Du irrst.
Vieles, was dich blockiert, findet seinen Ursprung im Umfeld. Dein Arbeitgeber, dein Team, deine Freunde und deine Familie. Das Spannende: Dein Umfeld bestimmst du.