Der Markt ist nicht
das Problem. Meistens.
Vertriebsberatung für Schweizer KMU
Wenn der Umsatz hinter dem Potenzial herhinkt, liegt es selten am Markt. Meist fehlt dem Vertrieb Struktur: klare Prozesse, ein durchdachtes Entschädigungsmodell und eine gemeinsame Haltung in Kunden- und Mitarbeitergesprächen. Vieles davon existiert, aber es ist nicht zusammengeführt.
Mit über dreissig Jahren Erfahrung in Vertrieb und Führung, zuletzt als CSO und Mitglied der Geschäftsleitung eines Schweizer KMU, schaue ich mir deinen Vertrieb an: wie verkauft wird, wie geführt wird, wo Aufträge verloren gehen. Danach weisst du, woran es liegt und was du zuerst anpackst.
Für KMU in der Deutschschweiz, die Verantwortung für sich, ihre Kunden und ihre Mitarbeiter übernehmen.
Vertrieb ist Arbeit mit Menschen.
Was ein KMU im Vertrieb wirklich braucht
Vertrieb funktioniert, wenn drei Dinge zusammenpassen: die Struktur dahinter, die Führung darüber und die Gespräche dazwischen. Fehlt eines, zeigt es sich in den Zahlen. Sie sind Symptom, nicht Ursache.
Struktur und Prozesse
Wer macht was, bis wann, und woran wird gemessen? Wir schauen uns den Vertriebsprozess an, die Zuständigkeiten und das Entschädigungsmodell. Am Schluss steht eine Struktur, die auch ohne dich funktioniert.
Führung im Vertrieb
Zahlen führen nicht, Menschen tun es. Wir arbeiten daran, wie deine Führungskräfte Ziele setzen, Gespräche führen und mit Leistungsunterschieden umgehen. Für einzelne gibt es zusätzlich das Coaching für Führungskräfte.
Kunden- und Mitarbeitergespräche
Verkauft wird im Gespräch. Wir schauen an, wie deine Mitarbeiter Bedarf klären und verbindlich abschliessen. Dafür gibt es auch Verkaufstraining für Teams und das SAQ-anerkannte Seminar.
Angebote für Unternehmen
Standortbestimmung Vertrieb
Gemeinsam analysieren wir deinen Vertrieb. Grundlage sind eure Zahlen, der Vertriebsprozess und die Zuständigkeiten. Dazu führe ich Gespräche mit Führungskräften, Mitarbeitern und bei Bedarf auch mit einzelnen Kunden. Es wird sichtbar, wo Aufträge verloren gehen, welche Struktur fehlt und was das jeweilige Stellenprofil oder Entschädigungsmodell tatsächlich belohnt. Ergebnis: eine ehrliche Standortbestimmung und ein Plan, der auch in der Praxis umgesetzt werden kann.
Vertriebsentwicklung als Projekt
Auf Wunsch begleite ich die Umsetzung, bis es sitzt. Wir bauen den Vertriebsprozess auf, klären Zuständigkeiten und Rollen und entwickeln die Menschen, die sie tragen müssen. Gearbeitet wird in Etappen mit festen Zwischenschritten und klarer Aufgabenteilung. Umfang und Rhythmus richten sich nach deinem Betrieb. Ergebnis: ein Vertrieb, der seine Verantwortung übernimmt, und ein Betriebsumfeld, das den Vertrieb stützt und gemeinsamen Unternehmenserfolg möglich macht.
Weiterbildung für dein Vertriebsteam
Für die Arbeit mit ganzen Teams biete ich Inhouse-Trainings an. Das Seminar «Gespräche, die entscheiden» ist SAQ-anerkannt und behandelt Bedarfsklärung, Gesprächsführung und die Verbindlichkeit im Abschluss. Für individuellere Bedürfnisse erstelle ich passgenaue Inhouse-Schulungen und Verkaufstrainings. Ergebnis: ein Team, das dieselbe Sprache spricht, und Führungskräfte, die daran anknüpfen können.
Entwicklung einzelner Berater und Führungskräfte
Nicht jede Entwicklung gehört ins Team. Wer eine neue Rolle antritt oder in einer feststeckt, kommt einzeln weiter. Im Business-Coaching für Einzelpersonen arbeiten wir an Entscheidungen, Kommunikation, Wirkung in der Rolle sowie an Verbindlichkeit und Abschlusskompetenz. Ergebnis: Mitarbeiter, die sich entwickeln, statt zu gehen.
Interimsführung im Vertrieb
Bei kurzfristigen Engpässen übernehme ich Führungsaufgaben im Vertrieb für eine begrenzte Zeit, bis hin zur Vertriebsleitung auf Zeit. Etwa bei einer Vakanz, während einer Reorganisation oder wenn ein Bereich vorübergehend ohne Führung dasteht. Das Ziel ist es immer, das Tagesgeschäft sicherzustellen, den Mitarbeitern Sicherheit und Orientierung zu geben und möglichst schnell eine tragfähige Nachfolge aufzubauen. Ergebnis: eine geführte Mannschaft, auch wenn die Position gerade offen ist.
Erfahrungen mit Roger Schenk
Manuela Albisetti
"... Als Coach stellt er den Menschen in den Mittelpunkt und bringt die Entwicklung des Einzelnen und die Erreichung der Unternehmensziele in Balance. Ich habe sehr gerne mit ihm gearbeitet – seine Professionalität und Empathie machen ihn zu einem geschätzten Partner in jeder Situation."
Manuela Albisetti | CEO
Iwan Suter
"Absolut authentisch und klar in seinen Aussagen. Durch und durch ein Vertriebler und doch so persönlich, dass auch noch ein Handschlag gilt."
Iwan Suter | Vorsitzender der Bankleitung
Andrea Steinmann Mascaro
"Ich habe einige Jahre mit Roger Schenk als Vertriebspartner bei Raiffeisen Immomakler zusammengearbeitet und kann ihn sowohl als Mensch wie auch als Vertriebsperson sehr empfehlen."
Andrea Steinmann Mascaro | Leiterin Firmen- und Immobilienkunden
Michel Meyer
"Sein profundes Wissen in Vertriebsprozessen, kombiniert mit seiner Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichsten Teams, macht ihn zu einem Coach, der echte Wirkung erzielt.
Wer jemanden sucht, der mit Herzblut, Fachkompetenz und klarem Fokus unterstützt, ist bei Roger in den besten Händen. Ich kann seine Arbeit uneingeschränkt empfehlen."
Michel Meyer | Leiter Vertrieb
Vivien Vida
"Roger schafft Vertrauen, gibt Klarheit und begegnet Menschen stets auf Augenhöhe. Besonders schätze ich seine authentische, konsequente Art sowie seine Fähigkeit, auch in anspruchsvollen Situationen Orientierung zu geben. Vertrieb versteht er nicht nur als Methode, sondern als Beziehungsarbeit – genau darin liegt seine Stärke als Vertriebscoach."
Vivien Vida | Marktgebietsleiterin
Stefan Lumma
"Das Verkaufstraining mit Roger hat bei mir einen tiefen Eindruck hinterlassen. Seine klare, authentische und zugleich ausgesprochen menschliche Art verleiht seinen Inhalten besondere Substanz.
Für meinen weiteren Weg im Vertrieb habe ich wertvolle Impulse gewonnen, die mir künftig als Orientierung dienen und die ich mit Bedacht in meine Praxis einfließen lassen werde.
Eine ausgezeichnete Empfehlung für alle, die Vertrieb mit Anspruch betreiben."
Valmir Smajli
"Bringt alles klipp und klar auf den Punkt. Gleichzeitig vermittelt er alles auf eine sehr menschliche, freundschaftliche Art, sodass man sich sofort wohlfühlt. Man merkt, dass er es ernst meint und wirklich Mehrwert liefern will. Ich konnte in kurzer Zeit sehr viel lernen.
Klare Empfehlung."
Marc Kühne
"Schulung mit Top-Verkaufsskills. Ein echter Mehrwert und jedem zu empfehlen. Besten Dank Roger."
Pius Vogel
"Roger war ein Vertriebspartner auf Augenhöhe! Mit ihm habe ich gerne zusammengearbeitet!"
Pius Vogel | Leiter Markt & Marketing
Jan Bo Larsen
" ... Schon damals ging es ihm nie um Objekte, sondern um saubere Entscheidungen und nachhaltige, solide Geschäfte für den Kunden. Er führte Gespräche klar, verbindlich und mit echter Verantwortung bis zum Abschluss. Genau diese Haltung hat ihn erfolgreich gemacht.
Dass er diese Erfahrung heute in Trainings weitergibt, ist für mich konsequent.
Ich empfehle ihn allen, die Vertrieb ernst nehmen."
Jan Bo Larsen | Generalagent
Die nächsten Schritte
Am Anfang steht ein Erstgespräch von maximal dreissig Minuten, online und kostenlos. Wir klären, worum es geht, was du erreichen willst und ob ich der Richtige dafür bin.
Passt es, komme ich zu dir ins Unternehmen. Dort sehe ich in einem Meeting mehr als in fünf Telefonaten, und du merkst, ob die Zusammenarbeit für dich stimmt.
Danach erhältst du eine Offerte mit Umfang, Ablauf und Preis.
Wenn der Vertrieb am Chef hängt
In vielen KMU laufen die wichtigen Kundenbeziehungen über eine Person. Meist ist es der Chef, manchmal ein langjähriger Verkäufer. Das funktioniert gut, solange diese Person da ist.
Zum Problem wird es, wenn das Unternehmen wachsen soll oder wenn jemand ausfällt. Was nur in einem Kopf existiert, lässt sich nicht übergeben. Es fehlt ein Vorgehen, an dem sich andere orientieren können: wie ein Angebot aufgebaut ist, wann nachgefasst wird, woran man erkennt, ob ein Kunde kauft.
Neue Mitarbeiter erreichen deshalb selten dieselben Ergebnisse. Die Erklärung lautet dann, sie seien nicht so gut. Meistens fehlt ihnen aber nicht das Talent, sondern das, was nie festgehalten wurde.
Genau das machen wir sichtbar und übertragbar. Daraus entsteht ein Vertriebsprozess, der auch für andere funktioniert.
Ergebnis ist ein Unternehmen, das nicht von einzelnen Personen abhängt. Das ist die Voraussetzung für Wachstum und für jede Nachfolgeregelung.
Wie viel Strategie braucht ein KMU-Vertrieb?
Weniger, als Beratungsfirmen behaupten, und mehr, als in den meisten KMU vorhanden ist.
Eine Vertriebsstrategie beantwortet vier Fragen. Wen wollt ihr als Kunden, und wen bewusst nicht? Womit verdient ihr das Geld, und womit nur Umsatz? Woher kommen neue Kunden? Und was macht euch für diese Kunden zur besseren Wahl?
Wer das nicht geklärt hat, merkt es an den Symptomen. Der Vertrieb nimmt jeden Auftrag, weil niemand definiert hat, welcher passt. Preise werden verhandelt statt begründet. Und jeder Verkäufer erklärt das Unternehmen anders, weil es keine gemeinsame Antwort gibt.
Für ein KMU braucht das kein Strategieprojekt über Monate. Meist reicht die Bereitschaft, sich auf etwas festzulegen. Der aufwendige Teil kommt danach: die Strategie so zu übersetzen, dass sie im Kundengespräch ankommt.
Ergebnis ist ein Vertrieb, der weiss, wofür er antritt, und der die richtigen Kunden gewinnt statt möglichst viele.
Leads sind keine Kunden
Viele KMU investieren in Sichtbarkeit. Website, Kampagnen, Messeauftritte, Social Media. Es kommen Anfragen, und trotzdem wächst der Umsatz nicht wie erwartet.
Der Grund liegt selten im Marketing. Er liegt in der Übergabe. Eine Anfrage ist ein Signal, mehr nicht. Was daraus wird, entscheidet sich in den nächsten Tagen: wer sich meldet, wie schnell, mit welcher Frage und was passiert, wenn niemand zurückruft.
Genau dort verlieren die meisten Unternehmen Geld. Anfragen bleiben liegen, weil niemand zuständig ist. Sie werden zu früh als Offerte behandelt, statt zuerst den Bedarf zu klären. Oder sie versanden, weil nachfassen niemandem gehört.
Neukundengewinnung ist deshalb kein Marketingthema, sondern eine Frage der Zuständigkeit und der Konsequenz. Und Akquisition bleibt nötig, denn nicht jeder Kunde meldet sich von selbst.
Ergebnis ist ein Vertrieb, der aus vorhandenen Anfragen mehr macht, bevor du das Werbebudget erhöhst.
Der günstigste Kunde ist der, den du schon hast
Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet ein Vielfaches dessen, was es kostet, einen bestehenden zu halten. Trotzdem geht die Aufmerksamkeit fast überall in die Neukundengewinnung. Bestandskunden gelten als sicher, bis sie es nicht mehr sind.
In der Praxis passiert Folgendes: Nach dem Abschluss meldet sich niemand mehr. Der Kunde ist zufrieden, aber er hört nichts. Wenn ein Mitbewerber anruft, hat der einen Vorteil, den man nicht kaufen kann. Er fragt, und ihr habt nicht gefragt.
Kundenpflege heisst nicht, regelmässig etwas verkaufen zu wollen. Es heisst, zu wissen, was sich beim Kunden verändert hat, bevor er selber daran denkt. Wer das tut, verkauft mehr, ohne akquirieren zu müssen, und bekommt Empfehlungen, ohne darum zu bitten.
Kaltakquise bleibt trotzdem nötig, denn jedes Unternehmen verliert Kunden. Nur ist sie das teuerste Mittel. Wer sie einsetzen muss, weil der Bestand nicht gepflegt wurde, bezahlt zweimal.
Ergebnis ist ein Vertrieb, der bestehende Kunden ausbaut und Neukundengewinnung dort einsetzt, wo sie wirklich nötig ist.
Was Vertriebsberatung leistet und was nicht
Eine Vertriebsberatung kann dir zeigen, wo dein Vertrieb steht, woran es liegt und was zu tun ist. Sie kann Strukturen entwerfen, Prozesse ordnen und Erfahrung einbringen, die im Unternehmen nicht vorhanden ist.
Was sie nicht kann: die Arbeit übernehmen. Kein Berater führt deine Verkaufsgespräche, und keiner sorgt dafür, dass sich das Verhalten deiner Mitarbeiter verändert. Genau dort scheitern die meisten Vertriebsprojekte. Das Konzept ist gut, die Analyse stimmt, und trotzdem passiert nichts.
Deshalb arbeite ich anders. Ich liefere keine Präsentation, die du danach umsetzen musst. Ich bleibe dabei, bis es läuft, und ich arbeite mit den Menschen, die es tun sollen. Wenn nötig übernehme ich eine Führungsaufgabe selbst.
Was ich nicht mache: Ich verkaufe euch keine Software, ich empfehle kein CRM und ich baue keine Marketingkampagnen. Ich komme aus dem Vertrieb und arbeite dort, wo verkauft und geführt wird.
Ergebnis ist eine Zusammenarbeit, die an der Umsetzung gemessen wird und nicht am Bericht.
Anerkennung und Qualität
Über dreissig Jahre Vertrieb und Führung liegen hinter mir, zuletzt als CSO und Mitglied der Geschäftsleitung. Ich habe selber verkauft, Teams geführt und eine schweizweite Vertriebsorganisation aufgebaut.
Meine Erfahrung stammt aus Branchen, in denen der Vertrieb noch aktiv gelebt wird: Immobilien, Finanz und Versicherung sowie Detailhandel. Dort wird Verkauf gemessen, verglichen und hinterfragt.
Die Mechanismen sind aber überall dieselben. Ob Logistik, Bau, Gesundheitswesen, Treuhand, Verwaltung oder Gewerbe: Auch dort geht es darum, wer den Bedarf klärt, wer nachfasst und wer Verantwortung übernimmt. Die Fachsprache ist eine andere, das Handwerk nicht. Genau deshalb frage ich zuerst und rede erst danach.
Nicht mein Feld ist der internationale Vertrieb. Ich arbeite auf Deutsch und in Märkten, die ich kenne.
Meine Coachingausbildung habe ich bei Coachingplus absolviert. Dazu bin ich diplomierter Finanzberater IAF, Mitglied bei Swiss Trainers & Coaches und Mitglied der SAQ-Expertenkommission für Immobilienvermarktende. Mein Seminar «Gespräche, die entscheiden» ist durch die SAQ anerkannt.
Reden wir über deinen Vertrieb.
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