Du führst,
wie du verkaufst.
Führungstraining für Führungskräfte im Vertrieb
Dein Team macht die Zahlen. Zwei Leute tragen den Grossteil, der Rest liegt darunter, und niemand kann genau sagen warum. Also besprichst du die Zahlen erneut, und es ändert sich wieder nichts.
Dazu verkaufst du selber. Deine eigenen Kunden, deine eigenen Termine, dieselben Ziele wie alle anderen. Führung passiert nebenbei, meist am Rand des Tages, wenn die dringenden Dinge erledigt sind.
Wir schauen uns an, was in deinem Team tatsächlich passiert. Wo Leistung entsteht, wo sie verloren geht, und was du als Führungskraft daran ändern kannst. Kein Programm von der Stange, sondern eine Lösung, die zu deinem Vertrieb passt.
Was das verändert: Du führst über Verhalten, nicht über Zahlen, die schon feststehen. Deine Gespräche bewirken etwas, weil beide danach wissen, was anders wird. Und dein Team wird als Ganzes stärker, nicht nur an der Spitze.
Für dein Unternehmen inhouse, für dich als Einzelperson im Coaching
Ein Führungsteam braucht ein gemeinsames Verständnis. Du allein brauchst einen Blick auf deine Situation. Gleiches Handwerk, anderer Weg. Wie ich grundsätzlich arbeite und was ein Training ausmacht, liest du auf der Übersicht zum Verkaufstraining.
Vertriebsentwicklung heisst auch Führungsarbeit. Kader, die nicht nur Zahlen besprechen, sondern Verhalten verändern. Denn was die Führung vorlebt, macht das Team nach.
Führen und gleichzeitig selber verkaufen ist eine Doppelrolle, die niemand erklärt. Wir schauen sie uns gemeinsam an, mit deinen Leuten und deinen Zahlen.
Du weisst nicht, welcher Weg passt?
Dann klären wir das im Erstgespräch. Dreissig Minuten, online, ohne Kosten, ohne Verpflichtung.
Deine Zahlen zählen doppelt.
Du bist Vorbild, auch im Verkauf
Dein Team hört zu, was du sagst, und schaut, was du tust. Im Zweifel gewinnt das Zweite. Wenn du Bedarfsklärung verlangst und selber ins Erklären kippst, sobald es eng wird, dann ist Erklären der Standard. Wenn du den Prozess einforderst, ihn aber selber abkürzt, sobald es pressiert, gilt Abkürzen. Und wenn deine eigenen Einträge im CRM fehlen, wird niemand seine nachtragen. Nicht weil jemand ungehorsam wäre, sondern weil dein Verhalten die Regel ist und dein Satz nur eine Ansage.
Das ist unbequem und gleichzeitig deine grösste Chance. Kaum eine Führungskraft im Vertrieb kann zeigen, wie es geht. Du kannst. Du sitzt in denselben Gesprächen, mit denselben Kunden und demselben Druck.
Wer als Führungskraft selber verkauft, hat den kürzesten Weg zur Wirkung. Ein Gespräch, das dein Team miterlebt, sagt mehr als jede Vorgabe. Vorausgesetzt, du machst es sichtbar, statt es nebenbei zu erledigen.
Im Training arbeiten wir an beidem. An deinen eigenen Gesprächen und daran, wie du sie so führst, dass dein Team etwas davon hat.
Führen über Zahlen kommt immer zu spät
Wenn die Zahl auf dem Tisch liegt, ist alles schon passiert. Die Gespräche sind geführt, die Angebote raus, die Kunden haben entschieden. Du besprichst ein Ergebnis, das niemand mehr ändern kann.
Trotzdem laufen die meisten Führungsgespräche im Vertrieb so ab. Man schaut auf den Rückstand, vereinbart mehr Aktivität und trifft sich einen Monat später zur selben Diskussion. Wer nur über Zahlen führt, führt rückwärts.
Verhalten ist der einzige Hebel, der vorne ansetzt. Wie jemand ein Gespräch eröffnet, ob er den Bedarf klärt, bevor er anbietet, wie verbindlich er abschliesst. Das lässt sich beobachten und verändern, und die Zahl folgt später von selbst.
Dafür musst du sehen, was passiert. Mitfahren, zuhören, im CRM erkennen, wo Gespräche stehen bleiben. Führung im Vertrieb beginnt bei dem, was du wahrnimmst, nicht bei dem, was du auswertest.
Im Training arbeiten wir daran, worauf du achtest und wie du es ansprichst, ohne dass es nach Kontrolle klingt.
Das Mitarbeitergespräch entscheidet, was danach passiert
Die meisten Mitarbeitergespräche im Vertrieb sind Rückblicke. Man geht das letzte Quartal durch, stellt fest, was gefehlt hat, und vereinbart, dass es besser werden soll. Beide gehen raus, und in der Woche darauf läuft alles wie vorher.
Ein Gespräch wirkt nur, wenn danach beide dasselbe erwarten. Nicht ein Ziel in Prozent, sondern eine konkrete Veränderung im nächsten Kundengespräch. Was macht dieser Mitarbeiter ab Montag anders, und woran erkennt ihr beide, dass es passiert ist.
Dazu gehört, dass du zuerst zuhörst. Die meisten Verkäufer wissen selber, wo es klemmt, sagen es aber nicht, solange das Gespräch eine Bewertung ist. Wer fragt, bevor er beurteilt, bekommt Antworten, die er sonst nie hört.
Und es gehört dazu, unbequeme Dinge auszusprechen. Wer sechs Monate nichts sagt und dann alles auf einmal, hat kein Gespräch geführt, sondern ein Urteil verkündet.
Im Training üben wir diese Gespräche. Vorbereitung, Einstieg, der Moment, in dem es unangenehm wird, und der Abschluss, der etwas verbindlich macht.
Wer im Vertrieb rekrutiert, entscheidet über die nächsten drei Jahre
Viele Führungskräfte stellen Menschen ein, die ein bisschen schwächer sind als sie selber. Selten mit Absicht, meist aus Bequemlichkeit. Wer schwächer ist, stellt weniger in Frage und macht keinen Druck. Nur baust du dir damit ein Team, das dich nie entlasten wird.
Such jemanden, der deine Rolle übernehmen könnte. Das ist die einzige Art, wie du selber weiterkommst. Solange dich niemand ersetzen kann, bist du gefangen in deiner eigenen Position.
Eine Fehlbesetzung kostet dich nicht nur ein Geld oder Budget. Sie kostet ein Gebiet, das brachliegt, Kunden, die falsch betreut werden, und ein Jahr, bis du es dir eingestehst. Trotzdem entscheiden viele nach Lebenslauf und Sympathie.
Frag nach einem konkreten Abschluss und lass dir erzählen, wie er zustande kam. Frage weiter, bis du das Gespräch dahinter siehst. Wer wirklich verkauft hat, kann die Situation beschreiben. Wer nur dabei war, bleibt allgemein. Und achte darauf, wem die Erfolge gehören und wem die Misserfolge.
Im Training arbeiten wir daran, wie du Bewerbungsgespräche führst und woran du erkennst, ob jemand zu deinem Vertrieb passt.
Ranglisten motivieren nicht von allein
Wettbewerbe, Ranglisten und Prämien sind gute Instrumente. Sie schaffen Transparenz und zeigen, was möglich ist. Entscheidend ist, was du daraus machst. Dieselbe Rangliste kann Ansporn sein oder ein monatliches Urteil, und den Unterschied bestimmst du.
Das beginnt bei deiner eigenen Haltung. Wenn du im Ranking nur den Rückstand siehst, sieht dein Team dasselbe. Wenn du fragst, was die Vordersten anders machen, wird aus derselben Liste ein Lernwerkzeug. Nicht die Zahl motiviert, sondern was ihr gemeinsam daraus lest.
Motivation im Vertrieb entsteht aus Erfolgserlebnissen. Wer merkt, dass er besser wird, will mehr davon. Wer seit Monaten nur hört, dass er hinterherhinkt, verliert den Antrieb, egal wie hoch die Prämie ist.
Dazu gehört, Fortschritt zu benennen. Die meisten Führungskräfte im Vertrieb melden sich, wenn etwas fehlt, und schweigen, wenn es läuft. So merkt niemand, dass er auf dem richtigen Weg ist.
Im Training arbeiten wir an deinem Umgang mit solchen Instrumenten und daran, wie du Fortschritt ansprichst, ohne dass es nach Lob von oben klingt.
Wann du dich von jemandem trennen musst
Die meisten Trennungen im Vertrieb kommen zu spät. Nicht weil die Führungskraft es nicht gemerkt hätte, sondern weil sie gehofft hat. Auf das nächste Quartal, auf den grossen Abschluss, auf eine Einsicht, die von selber kommt.
In dieser Zeit zahlt das ganze Team. Die anderen sehen genau, wer liefert und wer nicht, und sie sehen, dass es folgenlos bleibt. Wer sich anstrengt, fragt sich irgendwann, wofür. Kunden werden übernommen, Termine aufgefangen, Lücken stillschweigend gefüllt. Und deine Glaubwürdigkeit sinkt mit jedem Monat, in dem du Verbindlichkeit einforderst und selber keine zeigst. Am Ende verlierst du nicht die eine Person, sondern die Leistungsbereitschaft der anderen.
Deshalb beginnt der Umgang mit schwierigen Situationen lange vor der Trennung. Sag früh und deutlich, was nicht stimmt. Halte fest, was ihr vereinbart habt, und komm darauf zurück. Nicht als Drohung, sondern damit beide dasselbe verstehen. Das Team muss nicht wissen, was in euren Gesprächen besprochen wird. Aber es muss spüren, dass etwas passiert.
Dann wird auch die Unterscheidung klar. Wem das Können fehlt, dem kannst du es beibringen. Zeig ihm, woran er arbeiten soll, und wenn er es tut, ist er der Richtige, auch wenn es dauert. Wer nicht will, verändert nichts, egal wie viele Gespräche du führst. Drei Gespräche ohne jede sichtbare Veränderung sagen mehr als ein schwaches Quartal.
Wenn du dich entscheidest, dann sauber und ohne Umweg. Eine Trennung, die klar begründet und respektvoll geführt wird, verstehen auch die, die bleiben. Ein monatelanges Hinhalten verstehen sie nicht.
Im Training arbeiten wir an den Gesprächen davor. Denn die meisten Trennungen liessen sich vermeiden, wenn früher deutlich gesprochen worden wäre.
Warum ich das beurteilen kann
Ich habe selber geführt und gleichzeitig verkauft. Ich kenne die Wochen, in denen du morgens im Kundengespräch sitzt, mittags eine Kündigung besprichst und abends merkst, dass du für dein Team keine Zeit hattest. Und ich habe Mitarbeitende zu lange gehalten, weil ich gehofft habe.
Über dreissig Jahre Vertrieb. Detailhandel, Finanz- und Vorsorgeberatung, Immobilien. Zuletzt als CSO und Mitglied der Geschäftsleitung der Raiffeisen Immo AG, wo ich eine schweizweite Vertriebsorganisation mit aufgebaut habe. Dort habe ich rekrutiert, Führungskräfte entwickelt und Teams durch Veränderungen begleitet. Auch durch die, die niemand gerne führt.
Mein Seminar «Gespräche, die entscheiden» ist durch die SAQ anerkannt. Dazu bin ich diplomierter Finanzberater IAF, habe meine Coachingausbildung bei Coachingplus absolviert und bin Mitglied bei Swiss Trainers & Coaches.
Erfahrungen mit Roger Schenk
Michel Meyer
"Sein profundes Wissen in Vertriebsprozessen, kombiniert mit seiner Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichsten Teams, macht ihn zu einem Coach, der echte Wirkung erzielt.
Wer jemanden sucht, der mit Herzblut, Fachkompetenz und klarem Fokus unterstützt, ist bei Roger in den besten Händen. Ich kann seine Arbeit uneingeschränkt empfehlen."
Michel Meyer | Leiter Vertrieb
Stefan Lumma
"Das Verkaufstraining mit Roger hat bei mir einen tiefen Eindruck hinterlassen. Seine klare, authentische und zugleich ausgesprochen menschliche Art verleiht seinen Inhalten besondere Substanz.
Für meinen weiteren Weg im Vertrieb habe ich wertvolle Impulse gewonnen, die mir künftig als Orientierung dienen und die ich mit Bedacht in meine Praxis einfließen lassen werde.
Eine ausgezeichnete Empfehlung für alle, die Vertrieb mit Anspruch betreiben."
Iwan Suter
"Absolut authentisch und klar in seinen Aussagen. Durch und durch ein Vertriebler und doch so persönlich, dass auch noch ein Handschlag gilt."
Iwan Suter | Vorsitzender der Bankleitung
Vivien Vida
"Roger schafft Vertrauen, gibt Klarheit und begegnet Menschen stets auf Augenhöhe. Besonders schätze ich seine authentische, konsequente Art sowie seine Fähigkeit, auch in anspruchsvollen Situationen Orientierung zu geben. Vertrieb versteht er nicht nur als Methode, sondern als Beziehungsarbeit – genau darin liegt seine Stärke als Vertriebscoach."
Vivien Vida | Marktgebietsleiterin
Valmir Smajli
"Bringt alles klipp und klar auf den Punkt. Gleichzeitig vermittelt er alles auf eine sehr menschliche, freundschaftliche Art, sodass man sich sofort wohlfühlt. Man merkt, dass er es ernst meint und wirklich Mehrwert liefern will. Ich konnte in kurzer Zeit sehr viel lernen.
Klare Empfehlung."
Pius Vogel
"Roger war ein Vertriebspartner auf Augenhöhe! Mit ihm habe ich gerne zusammengearbeitet!"
Pius Vogel | Leiter Markt & Marketing
Manuela Albisetti
"... Als Coach stellt er den Menschen in den Mittelpunkt und bringt die Entwicklung des Einzelnen und die Erreichung der Unternehmensziele in Balance. Ich habe sehr gerne mit ihm gearbeitet – seine Professionalität und Empathie machen ihn zu einem geschätzten Partner in jeder Situation."
Manuela Albisetti | CEO
Jan Bo Larsen
" ... Schon damals ging es ihm nie um Objekte, sondern um saubere Entscheidungen und nachhaltige, solide Geschäfte für den Kunden. Er führte Gespräche klar, verbindlich und mit echter Verantwortung bis zum Abschluss. Genau diese Haltung hat ihn erfolgreich gemacht.
Dass er diese Erfahrung heute in Trainings weitergibt, ist für mich konsequent.
Ich empfehle ihn allen, die Vertrieb ernst nehmen."
Jan Bo Larsen | Generalagent
Marc Kühne
"Schulung mit Top-Verkaufsskills. Ein echter Mehrwert und jedem zu empfehlen. Besten Dank Roger."
Andrea Steinmann Mascaro
"Ich habe einige Jahre mit Roger Schenk als Vertriebspartner bei Raiffeisen Immomakler zusammengearbeitet und kann ihn sowohl als Mensch wie auch als Vertriebsperson sehr empfehlen."
Andrea Steinmann Mascaro | Leiterin Firmen- und Immobilienkunden
Mach den ersten Schritt.
Jeder Weg beginnt mit einem Gespräch. Erzähl mir, was dich beschäftigt, und wir schauen gemeinsam, was zu dir passt. Erstgespräch, kostenlos buchen.
Ratgeber und Tools, die dich weiterbringen
Auf diesen Seiten stelle ich dir kostenlose Ratgeber, Gedankeninputs und meine Haltung zur Verfügung. Du brauchst nicht alles 1:1 zu übernehmen oder mit allem einverstanden zu sein. Aber ich hoffe, du findest Gedankenanstösse, die dich weiterbringen.
Mitarbeiterführung findet oft im Spannungsfeld zwischen den Erwartungen der Firma, dem Kollektiv und den Bedürfnissen des Einzelnen statt. Wenn du dir der Verantwortung deiner Rolle bewusst wirst, wird dein Team sein Potenzial entfalten.
Kunden sind übersättigt und skeptisch. Reichweite ersetzt keine Beziehung. Gerade heute ist ein gut geführtes Gespräch mehr wert als je zuvor.
Du bist gut in dem, was du tust. Aber du glaubst noch immer, dass Verkäufer einem bestimmten Schlag Mensch angehören. Die gute Nachricht: Du irrst.
Vieles, was dich blockiert, findet seinen Ursprung im Umfeld. Dein Arbeitgeber, dein Team, deine Freunde und deine Familie. Das Spannende: Dein Umfeld bestimmst du.