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Blick auf den Wüstenhorizont

Warum halten sich so viele für Nicht-Verkäufer?

Weil sie ein Bild im Kopf haben, das mit gutem Verkauf nichts zu tun hat. Der Vertreter an der Haustür. Der Anruf am Abend. Der Berater, der ein Produkt empfiehlt, von dem beide wissen, dass es nicht passt. Solche Erlebnisse bleiben. Sie prägen, was du unter Verkaufen verstehst. Wer dieses Bild in sich trägt, kommt zwangsläufig zum Schluss: So bin ich nicht. Das stimmt sogar. Nur ist das kein Beleg dafür, dass du nicht verkaufen kannst. Es ist ein Beleg dafür, dass du schlechten Verkauf erkennst.

Warum das für Selbstständige existenziell ist

Weil niemand da ist, der es für dich übernimmt. In einer Firma gibt es Rollen. Es gibt Menschen, die entwickeln, und Menschen, die verkaufen. Du kannst dich dort auf deine Stärke konzentrieren und der Rest wird gedeckt. Als Selbstständiger fällt diese Arbeitsteilung weg. Dein Können bringt nichts, wenn niemand davon erfährt. Und dein Kalender füllt sich nicht durch Qualität allein. Fachlich gut zu sein ist Voraussetzung, nicht Ergebnis. Das ist der unangenehme Teil der Selbstständigkeit, den kaum jemand vorher ernst nimmt.

Woran merkst du, dass dich dieses Bild bremst?

Daran, dass du alles tust, ausser zu verkaufen. Du optimierst die Website ein weiteres Mal. Du machst noch eine Weiterbildung. Du wartest, bis das Angebot ganz rund ist. Alles davon ist sinnvoll, und alles davon ist gleichzeitig ein Weg, den Anruf nicht machen zu müssen. Ein zweites Zeichen: Du redest über Preise, als müsstest du dich entschuldigen. Und ein drittes: Du hoffst auf Empfehlungen, statt selbst auf Menschen zuzugehen. Empfehlungen sind grossartig. Als einziger Kanal sind sie ein Risiko.

Was die meisten in dieser Lage tun

Sie warten auf den Zufall. Auf den Kunden, der von selbst anruft. Manchmal kommt er. Oder sie kaufen sich Technik ein. Ein Verkaufsseminar, ein Skript, eine Methode. Das Problem daran: Wenn du dich damit verstellst, spürt es dein Gegenüber. Und du selbst hältst es nicht durch. Oder sie geben es an jemand anderen ab. Eine Agentur, eine Plattform, jemand, der die Akquise macht. Das kann funktionieren, kostet aber und löst die Grundfrage nicht. Was alle drei gemeinsam haben: Sie versuchen, um das Verkaufen herumzukommen, statt es neu zu verstehen.

Meine Haltung dazu

Verkaufen ist kein Charakterzug. Es ist eine Fähigkeit, und Fähigkeiten lernt man. Ich habe dreissig Jahre lang Menschen im Verkauf begleitet. Die besten waren selten die Lauten. Es waren die, die zugehört haben. Die genau verstehen wollten, was das Gegenüber braucht, und ehrlich genug waren zu sagen, wenn es nicht passt. Verkaufen heisst nicht überreden. Es heisst herausfinden, ob du helfen kannst, und es dann klar zu sagen. Wenn du gut bist in dem, was du tust, ist das keine Zumutung für dein Gegenüber, sondern ein Dienst. Und ja, es bleibt Arbeit. Nicht Talent, nicht Persönlichkeit, sondern Übung und Tun. Wer das akzeptiert, verkauft nach einem Jahr besser als jeder Naturtalent, das sich darauf verlässt.

Ratgeber und Werkzeuge

Über den Autor

Roger Schenk, Business- und Personal-Coach, Inhaber und Gründer von OpenMind Sales in Baden. Über 30 Jahre Berufserfahrung, zuletzt in der Geschäftsleitung. Ich habe Menschen ausgebildet, die sich anfangs für ungeeignet hielten, und weiss aus eigener Erfahrung, was Selbstständigkeit verlangt.

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Selbstständig als Nicht-Verkäufer – Impulse aus dem Business-Coaching

Von Roger Schenk. Business- und Personal-Coach, Inhaber und Gründer von OpenMind Sales.

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Du bist gut in dem, was du tust. Aber du glaubst noch immer, dass Verkäufer einem bestimmten Schlag Mensch angehören. Die gute Nachricht: Du irrst.

 

 

Als Selbstständiger bist du Verkäufer, ob du willst oder nicht. Die Frage ist nur, ob du das richtige Bild davon hast. Dein Bild ist geprägt von deinen Erlebnissen. Hast du nur die negativen vor Augen, siehst du vor allem, was du nicht sein willst. Und genau da beginnt das Problem. Als Selbstständiger kannst du dir den Luxus nicht erlauben, zu sagen, ich verkaufe nicht. Für Selbstständige ist das Thema Verkauf existenziell.

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