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Blick auf den Wüstenhorizont

Warum mehr Sichtbarkeit das Problem nicht löst

Weil Reichweite und Vertrauen zwei verschiedene Dinge sind. Der übliche Reflex lautet: noch ein Kanal, noch mehr Marketing, noch mehr Präsenz. Das erzeugt Sichtbarkeit. Es erzeugt aber nicht den Moment, in dem jemand sagt, dieser Person glaube ich. Vertrauen entsteht dort, wo jemand merkt, dass du seine Situation verstanden hast. Das braucht Zuhören und Zeit, und es lässt sich nicht skalieren. Genau deshalb ist es heute wertvoller als je zuvor. Alles, was sich skalieren lässt, ist im Überfluss vorhanden.

Woran merkst du, dass du im Lärm untergehst?

Daran, dass du viel tust und wenig Rückmeldung bekommst. Du bist präsent, du meldest dich, du schreibst nach. Aber die Gespräche bleiben aus oder verlaufen oberflächlich, Entscheidungen werden vertagt, und am Ende gewinnt der Preis. Wenn Preis das einzige Argument ist, das zählt, braucht es keine Verkäufer oder Berater. Ein zweites Zeichen: Du merkst, dass du redest, statt zu fragen. Und ein drittes: Du verbringst mehr Zeit mit E-Mails und Listen als mit Kundengesprächen.

Warum der Beruf trotzdem einer der schönsten ist

Weil nur wenige Berufe so direkt mit Menschen zu tun haben. Du hörst zu, du verstehst, du löst etwas. Wenn es passt, hilfst du. Wenn es nicht passt, sagst du es. Das ist ehrliche Arbeit mit unmittelbarer Rückmeldung, und sie ist selten langweilig. Kaputt geht das nicht am Verkauf selbst, sondern an Menschen und Unternehmen, die vergessen haben, für wen sie arbeiten. Sie bekommen Druck, also machen sie Druck. Wer in diesem Druck steckt, verkauft irgendwann gegen den Kunden statt für ihn.

Meine Haltung dazu

Verkauf ist Arbeit mit Menschen. Alles andere ist nachgelagert. Ich habe dreissig Jahre lang erlebt, was Druck mit Verkäufern macht, die damit nicht umgehen können. Kurzfristig steigen die Zahlen, langfristig gehen Kunden und gute Leute. Was funktioniert, ist unspektakulär: Fleiss, zuhören, verstehen, ehrlich sein. Auch dann, wenn es bedeutet, ein Geschäft nicht zu machen. Das ist keine Moral, sondern Rechnen über einen längeren Zeitraum. Und es ist Handwerk. Ein gutes Gespräch entsteht nicht durch Talent, sondern durch Übung, Vorbereitung und die Bereitschaft, hinzuschauen statt Technik abzuspulen.

Ratgeber und Werkzeuge

Über den Autor

Roger Schenk, Business- und Personal-Coach, Inhaber und Gründer von OpenMind Sales in Baden. Über 30 Jahre in Vertrieb und Führung, zuletzt als CSO. Ich habe ganze Verkaufsteams aufgebaut, geführt und erlebt, was Druck und Zahlenlogik mit ihnen machen. Mein Seminar "Gespräche, die entscheiden" ist von der SAQ anerkannt.

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Weitere Ratgeberthemen

Verkauf in Zeiten des digitalen Lärms – Impulse aus dem Sales-Coaching

Von Roger Schenk. Business- und Personal-Coach, Inhaber und Gründer von OpenMind Sales.

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Kunden sind übersättigt und skeptisch. Reichweite ersetzt keine Beziehung. Gerade heute ist ein gut geführtes Gespräch mehr wert als je zuvor.

 

 

Zum Glück fühlen sich noch immer viele von Verkaufsberufen angezogen. Diese Berufe sind für uns alle als Konsumenten wichtig. Leider haben aber viele nur das Bild vom hippen Banker im Kopf, vom Immobilienmakler im Fernsehen oder vom B2B-Vertreter, der mit dem schicken Firmenwagen bei Kunden vorfährt. Tatsächlich gehören Verkaufsberufe zu den schönsten überhaupt, wenn man es richtig macht. Macht man es falsch, werden Leistungsdruck, Ranglisten und Chefs, die nur Deadlines setzen, zum Verhängnis.

Warum funktioniert Verkauf heute anders als früher?

Weil die Aufmerksamkeit knapp geworden ist, nicht die Information. Dein Kunde bekommt jeden Tag hunderte Botschaften. Mails, Anzeigen, Beiträge, Anrufe. Er hat gelernt, das meiste davon wegzufiltern, ohne hinzusehen. Das ist keine Ablehnung deiner Person, sondern Selbstschutz. Gleichzeitig weiss er mehr als früher. Er hat verglichen, gelesen, Bewertungen geprüft, bevor du überhaupt ins Spiel kommst. Der Informationsvorsprung, auf dem Verkauf jahrzehntelang beruhte, ist weg. Was bleibt, ist der Teil, den kein Kanal ersetzt: das Gespräch.

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