Nach dem Kauf
ist vor dem Verkauf.
Verkaufstraining für Immobilienmakler
Zehn Bewertungen, drei Mandate. Für die anderen sieben gibt es immer eine Ausrede. Der Eigentümer wollte mehr, die Konkurrenz war billiger, das Bauchgefühl hat nicht gestimmt.
Das Mandat entscheidet sich selten am Preis und fast nie an der Provision. Es entscheidet sich daran, wem der Eigentümer zutraut, dass er sein Objekt verkauft. Diese Einschätzung fällt er in den ersten Minuten.
Wir schauen uns deine Gespräche an, von der Bewertung bis zur Übergabe, und finden die Stellen, an denen du Vertrauen verlierst. Kein Programm von der Stange, sondern eine Lösung, die zu deinem Markt passt.
Was das verändert: Du gewinnst Mandate, ohne über die Provision zu verhandeln. Du nennst den realistischen Marktwert und bekommst den Auftrag trotzdem. Und aus Interessenten, die nicht kaufen, werden Eigentümer, die dich anrufen.
Für Maklerteams inhouse, für dich allein im Coaching
Ein Team braucht eine gemeinsame Sprache. Du allein brauchst deine eigene. Gleiches Handwerk, anderer Weg. Wie ich grundsätzlich arbeite und was ein Training ausmacht, liest du auf der Übersicht zum Verkaufstraining.
Vertriebsentwicklung heisst ein Team, eine Handschrift und mehr Mandate aus den gleichen Anfragen. Denn im Maklerbüro verkauft jeder, nicht nur der Aussendienst.
Werde zum Makler, den Eigentümer weiterempfehlen und Interessenten wieder anrufen. Wir arbeiten an deinem individuellen Erfolg, nicht an einem Lehrbuch.
Du weisst nicht, welcher Weg passt?
Dann klären wir das im Erstgespräch. Dreissig Minuten, online, ohne Kosten, ohne Verpflichtung.
Mandate erfordern Zutrauen.
Mandatsgewinnung entscheidet sich vor dem Preisgespräch
Wenn der Eigentümer nach der Provision fragt, ist die Entscheidung meistens schon gefallen. Entweder er will dich und klärt noch die Konditionen, oder er hat sich anders entschieden und sucht eine Begründung. Wer erst dort anfängt zu verhandeln, kämpft um etwas, das vorher verloren ging.
Die Entscheidung fällt früher. Sie fällt in dem Moment, in dem der Eigentümer merkt, ob du sein Objekt verstanden hast oder ob du dein Standardvorgehen abspulst. Ein Haus ist für ihn keine Immobilie, sondern zwanzig Jahre Leben. Wer das überhört, verliert gegen jeden, der es hört.
Im Training arbeiten wir am Erstkontakt und am Weg bis zur Unterschrift. Wo du zu früh über dich sprichst, wo du Fragen auslässt, und wie du deine Leistung so erklärst, dass die Provision danach keine Frage mehr ist.
Das Bewertungsgespräch ist kein Zahlengespräch
Dein Bewertung muss marktgerecht sein, ansonsten wirst du nie verkaufen. Schwierig wird es, wenn deine Zahl unter der Vorstellung des Eigentümers liegt. Viele Makler nicken dann, um das Mandat zu bekommen. Die Liegenschaft ist monatelang am Markt und am Schluss wird trotzdem reduziert. Der Eigentümer hat Zeit, Vertrauen und vermutlich auch Geld verloren.
Ein Mandat, das du nicht bekommst, ist besser als ein Eigentümer, den du enttäuschst. Mit der Unterschrift wird deine Einschätzung zum Versprechen. Was du im Bewertungsgespräch sagst, musst du danach liefern.
Wer die realistische Zahl nennt, muss sie nicht verteidigen, sondern herleiten. Der Eigentümer soll nicht deiner Bewertung glauben, er soll verstehen, wie sie zustande kommt. Wer das nachvollzieht, trägt die Zahl mit, auch wenn sie ihm nicht gefällt.
Im Training üben wir genau diesen Moment. Wie du eine unbequeme Einschätzung so übergibst, dass sie als Kompetenz ankommt und nicht als Absage.
Eigentümer entscheiden emotional und begründen rational
Der Eigentümer wird dir Zahlen nennen. Vergleichsobjekte, Quadratmeterpreise, was der Nachbar bekommen hat. Entschieden hat er aber vorher. Und zwar, wem er sein Haus anvertrauen möchte. Die Zahlen sucht er sich hinterher, um seine Entscheidung zu begründen.
Das ist kein Vorwurf, sondern normal. Bei einem Objekt, an dem zwanzig Jahre Familienleben hängen, entscheidet niemand rein rechnerisch. Wer das übersieht und nur mit Argumenten arbeitet, verliert gegen jemanden, der tatsächlich zugehört hat.
Deine Aufgabe ist nicht, die Emotion wegzureden. Sie ist, sie zu verstehen und dem Eigentümer danach die Fakten zu geben, die seine Entscheidung tragen. Erst die Person, dann die Zahl.
Im Training arbeiten wir daran, diese Signale zu erkennen. Woran du merkst, worum es dem Eigentümer wirklich geht, und wann du besser fragst statt zu erklären.
Der Käufer ist nicht dein Kunde, sondern dein nächster
Deine Verpflichtung gilt dem Auftraggeber. Wer Neutralität behauptet, ist am Ende keinem gegenüber verbindlich. Der Auftraggeber zahlt, also vertrittst du seine Interessen. Das darf der Interessent auch wissen.
Trotzdem sitzt dir in jedem Besichtigungstermin dein nächster Auftraggeber gegenüber. Wer heute kauft, verkauft in zehn Jahren wieder. Und die, die nicht kaufen, besitzen unter Umständen selber bereits eine Immobilie. Nach dem Kauf ist vor dem Verkauf.
Im Training arbeiten wir an beidem. An der Klarheit gegenüber dem Auftraggeber und an der Art, wie du mit Interessenten umgehst, die diesmal nicht zum Zug kommen.
Absagen kosten mehr als verlorene Mandate
Ein nicht erhaltenes Mandat ist ein Kunde, den du nicht bekommen hast. Eine schlecht geführte Besichtigung sind zwanzig potenzielle Kunden, die du nie bekommst. Trotzdem investieren die meisten Makler viel in die Akquise und wenig in die Interessenten.
Absagen laufen fast immer gleich ab. Der Interessent hört nichts mehr, fragt nach einer Woche selber nach und bekommt eine Standardmail. Aus einem Menschen, der Interesse an dir und deiner Arbeit hatte, wird jemand, der dich nicht weiterempfiehlt.
Dabei ist der Aufwand klein. Wer zusagt, wann er sich meldet, und die Absage begründet, statt sie zu verschicken, bleibt in Erinnerung. Das kostet ein paar Minuten und bringt dir Anfragen, von denen du nie erfahren wirst, woher sie kamen.
Im Training legen wir fest, wie ihr Interessenten durch den Prozess führt. Vom ersten Kontakt bis zur Absage, mit klaren Zusagen an beiden Enden.
Warum ich das beurteilen kann
Ich habe dreizehn Jahre in der Immobilienbranche gearbeitet. Als Immobilienmakler bei Swiss Life, danach als CSO und Mitglied der Geschäftsleitung der Raiffeisen Immo AG, wo ich eine schweizweite Vermarktungsorganisation mit aufgebaut habe. Davor neun Jahre Finanz- und Vorsorgeberatung, acht Jahre Detailhandel.
Ich habe selber Bewertungsgespräche geführt, in denen meine Zahl nicht die war, die der Eigentümer hören wollte. Und ich habe Teams geführt, in denen die einen Mandate holten und die anderen nicht, ohne dass jemand sagen konnte warum. Genau diese Frage hat mich zum Coaching gebracht.
Mein Seminar «Gespräche, die entscheiden» ist durch die SAQ anerkannt und zählt als Weiterbildung für die Rezertifizierung von Immobilienvermarktern. Dazu bin ich diplomierter Finanzberater IAF, habe meine Coachingausbildung bei Coachingplus absolviert und bin Mitglied bei Swiss Trainers & Coaches.
Erfahrungen mit Roger Schenk
Valmir Smajli
"Bringt alles klipp und klar auf den Punkt. Gleichzeitig vermittelt er alles auf eine sehr menschliche, freundschaftliche Art, sodass man sich sofort wohlfühlt. Man merkt, dass er es ernst meint und wirklich Mehrwert liefern will. Ich konnte in kurzer Zeit sehr viel lernen.
Klare Empfehlung."
Michel Meyer
"Sein profundes Wissen in Vertriebsprozessen, kombiniert mit seiner Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichsten Teams, macht ihn zu einem Coach, der echte Wirkung erzielt.
Wer jemanden sucht, der mit Herzblut, Fachkompetenz und klarem Fokus unterstützt, ist bei Roger in den besten Händen. Ich kann seine Arbeit uneingeschränkt empfehlen."
Michel Meyer | Leiter Vertrieb
Stefan Lumma
"Das Verkaufstraining mit Roger hat bei mir einen tiefen Eindruck hinterlassen. Seine klare, authentische und zugleich ausgesprochen menschliche Art verleiht seinen Inhalten besondere Substanz.
Für meinen weiteren Weg im Vertrieb habe ich wertvolle Impulse gewonnen, die mir künftig als Orientierung dienen und die ich mit Bedacht in meine Praxis einfließen lassen werde.
Eine ausgezeichnete Empfehlung für alle, die Vertrieb mit Anspruch betreiben."
Iwan Suter
"Absolut authentisch und klar in seinen Aussagen. Durch und durch ein Vertriebler und doch so persönlich, dass auch noch ein Handschlag gilt."
Iwan Suter | Vorsitzender der Bankleitung
Vivien Vida
"Roger schafft Vertrauen, gibt Klarheit und begegnet Menschen stets auf Augenhöhe. Besonders schätze ich seine authentische, konsequente Art sowie seine Fähigkeit, auch in anspruchsvollen Situationen Orientierung zu geben. Vertrieb versteht er nicht nur als Methode, sondern als Beziehungsarbeit – genau darin liegt seine Stärke als Vertriebscoach."
Vivien Vida | Marktgebietsleiterin
Pius Vogel
"Roger war ein Vertriebspartner auf Augenhöhe! Mit ihm habe ich gerne zusammengearbeitet!"
Pius Vogel | Leiter Markt & Marketing
Manuela Albisetti
"... Als Coach stellt er den Menschen in den Mittelpunkt und bringt die Entwicklung des Einzelnen und die Erreichung der Unternehmensziele in Balance. Ich habe sehr gerne mit ihm gearbeitet – seine Professionalität und Empathie machen ihn zu einem geschätzten Partner in jeder Situation."
Manuela Albisetti | CEO
Jan Bo Larsen
" ... Schon damals ging es ihm nie um Objekte, sondern um saubere Entscheidungen und nachhaltige, solide Geschäfte für den Kunden. Er führte Gespräche klar, verbindlich und mit echter Verantwortung bis zum Abschluss. Genau diese Haltung hat ihn erfolgreich gemacht.
Dass er diese Erfahrung heute in Trainings weitergibt, ist für mich konsequent.
Ich empfehle ihn allen, die Vertrieb ernst nehmen."
Jan Bo Larsen | Generalagent
Marc Kühne
"Schulung mit Top-Verkaufsskills. Ein echter Mehrwert und jedem zu empfehlen. Besten Dank Roger."
Andrea Steinmann Mascaro
"Ich habe einige Jahre mit Roger Schenk als Vertriebspartner bei Raiffeisen Immomakler zusammengearbeitet und kann ihn sowohl als Mensch wie auch als Vertriebsperson sehr empfehlen."
Andrea Steinmann Mascaro | Leiterin Firmen- und Immobilienkunden
Mach den ersten Schritt.
Jeder Weg beginnt mit einem Gespräch. Erzähl mir, was dich beschäftigt, und wir schauen gemeinsam, was zu dir passt. Erstgespräch, kostenlos buchen.
Ratgeber und Tools, die dich weiterbringen
Auf diesen Seiten stelle ich dir kostenlose Ratgeber, Gedankeninputs und meine Haltung zur Verfügung. Du brauchst nicht alles 1:1 zu übernehmen oder mit allem einverstanden zu sein. Aber ich hoffe, du findest Gedankenanstösse, die dich weiterbringen.
Mitarbeiterführung findet oft im Spannungsfeld zwischen den Erwartungen der Firma, dem Kollektiv und den Bedürfnissen des Einzelnen statt. Wenn du dir der Verantwortung deiner Rolle bewusst wirst, wird dein Team sein Potenzial entfalten.
Kunden sind übersättigt und skeptisch. Reichweite ersetzt keine Beziehung. Gerade heute ist ein gut geführtes Gespräch mehr wert als je zuvor.
Du bist gut in dem, was du tust. Aber du glaubst noch immer, dass Verkäufer einem bestimmten Schlag Mensch angehören. Die gute Nachricht: Du irrst.
Vieles, was dich blockiert, findet seinen Ursprung im Umfeld. Dein Arbeitgeber, dein Team, deine Freunde und deine Familie. Das Spannende: Dein Umfeld bestimmst du.