Verkaufen gehört
zum Handwerk.
Verkaufstraining für Selbstständige
Zehn Gespräche, zwei Aufträge. Für die anderen acht hast du immer eine Erklärung. Zu teuer, falscher Zeitpunkt, es hat sich anders ergeben.
Dabei liegt es selten am Preis oder deiner Fachkompetenz. Es liegt daran, dass Verkaufen ein eigenes Handwerk ist, und das hat dir niemand beigebracht. Du hast deinen Beruf gelernt, nicht das Gespräch darüber.
Wir schauen uns deine Gespräche an und finden die Stellen, an denen Kunden aussteigen. Wir finden die Ursache und eliminieren sie. Kein Programm von der Stange, sondern eine Lösung, die zu dir und deiner Arbeit passt.
Was das verändert: Du sprichst über deine Leistung, ohne dich zu verstellen. Du erkennst früh, ob jemand wirklich kaufen will, und sparst dir die Offerten, die nie beantwortet werden. Und aus Gesprächen werden Aufträge statt Zufallstreffer.
Für dich allein oder mit deinem Team
Allein arbeitest du an deinen eigenen Gesprächen. Falls du Mitarbeiter hast, braucht ihr als Team eine gemeinsame Sprache. Gleiches Handwerk, anderer Weg. Wie ich grundsätzlich arbeite und was ein Training ausmacht, liest du auf der Übersicht zum Verkaufstraining.
Verkaufen wird ein Teil deiner Arbeit, nicht das notwendige Übel. Wir arbeiten an deinen Gesprächen und an deiner Positionierung, nicht an einem Lehrbuch.
Vertriebsentwicklung heisst eine gemeinsame Sprache und mehr Umsatz aus den gleichen Anfragen. Denn im Betrieb verkauft jeder, nicht nur der Chef.
Du weisst nicht, welcher Weg passt?
Dann klären wir das im Erstgespräch. Dreissig Minuten, online, ohne Kosten, ohne Verpflichtung.
Du bist Verkäufer.
Ob du willst oder nicht.
Verkaufstraining allein löst bei Selbstständigen selten das Problem
Ein Verkaufstraining verbessert deine Gespräche. Es beantwortet aber nicht, mit wem du überhaupt sprichst und wie diese Menschen zu dir finden. Bei Angestellten ist das vorgegeben. Als Selbstständiger entscheidest du beides selber, und meistens hat es noch nie jemand mit dir durchdacht.
Deshalb fliesst das Verkaufstraining bei dir ins Business-Coaching ein. Wir schauen uns an, für wen du wirklich arbeitest, wie diese Kunden bei dir landen und was in den Gesprächen passiert. Diese drei Dinge müssen zusammenpassen. Wenn du die Falschen ansprichst, hilft dir das beste Gespräch nichts. Und wenn niemand anruft, hast du kein Gesprächsproblem, sondern ein Problem davor.
Das heisst nicht, dass wir alles auf einmal umbauen. Wir fangen dort an, wo dein Engpass ist. Oft zeigt sich der erst, wenn man alle drei Ebenen nebeneinanderlegt.
Verkaufen fühlt sich nur aufdringlich an, wenn du überzeugen willst
Frag dich einmal, wann du dich selber bedrängt gefühlt hast. Es war nie der Moment, in dem dir jemand eine gute Frage gestellt hat. Es war der Moment, in dem jemand eine Antwort im Kopf hatte, bevor er dich kannte.
Genau darin liegt der Unterschied. Überzeugen beginnt bei dir und deinem Angebot. Verkaufen beginnt beim Kunden und seiner Situation. Das eine erzeugt Widerstand, das andere Interesse.
Wer nicht überzeugen muss, kann fragen. Und wer fragt, erfährt, was der Kunde wirklich braucht, statt es zu erraten.
Im Training arbeiten wir an dieser Haltung und an den Gesprächen, die daraus entstehen. Nicht an Formulierungen, die du auswendig lernst und die sich nach jemand anderem anhören.
Gute Arbeit verkauft sich nicht von selbst
Der Satz, dass sich Qualität herumspricht, stimmt und reicht trotzdem nicht. Er stimmt für Kunden, die dich schon erlebt haben. Für alle anderen bist du eine Möglichkeit unter mehreren, und sie entscheiden anhand dessen, was du im Gespräch vermittelst.
Fachlich bist du der Beste im Raum. Genau das wird zum Problem, wenn du es zeigen willst. Der Kunde bekommt Details, die er nicht einordnen kann, und entscheidet am Schluss nach dem Einzigen, das er versteht: dem Preis.
Deine Aufgabe ist nicht, dein Können zu beweisen. Sie ist, dem Kunden verständlich zu machen, was sich für ihn verändert. Das ist etwas anderes als eine Leistungsbeschreibung.
Im Training übersetzen wir deine Arbeit in seine Sprache. Was du tust, bleibt gleich. Wie du darüber sprichst, entscheidet über den Auftrag.
Der Preis wird zum Thema, wenn der Wert unklar bleibt
Wenn ein Kunde über den Preis diskutiert, hat er den Nutzen nicht verstanden. Das ist unangenehm zu hören, aber es ist die einzige Erklärung, die du beeinflussen kannst. Am Markt und an der Konkurrenz änderst du nichts.
Bei Selbstständigen kommt etwas dazu. Du bist der Preis. Wer über deinen Ansatz verhandelt, verhandelt über deine Arbeit und über deine Zeit, und das trifft anders als bei einem Produkt. Viele geben deshalb nach, ohne dass jemand hart verhandelt hätte.
Rabatt ist keine Verhandlungstechnik. Er ist das Eingeständnis, dass die Begründung vorher gefehlt hat. Wer seinen Wert erklären kann, muss ihn nicht verteidigen.
Im Training arbeiten wir an dem, was vor dem Preis passiert. Denn wenn die Zahl fällt, ist die Entscheidung meistens schon getroffen.
Empfehlungen entstehen nicht zufällig
Die meisten Selbstständigen leben von Empfehlungen und wissen nicht, woher die nächste kommt. Ein gutes Jahr folgt auf ein schlechtes, im Sommer ist es ruhig, im Herbst zu viel. Nicht weil du zu wenig arbeitest, sondern weil du auf etwas wartest, statt es auszulösen.
Den einen richtigen Moment gibt es nicht. Wer auf ihn wartet, verpasst ihn. Empfehlungen entstehen, wenn das Thema über die ganze Zusammenarbeit hinweg präsent ist, beiläufig und selbstverständlich. Nicht als Frage am Schluss, die das Gespräch verlegen macht.
Genau darin liegt das Handwerk. Es anzusprechen, ohne dass es aufgesetzt wirkt oder den Kunden in eine Rolle drängt. Wer das kann, muss nie darum bitten.
Im Training arbeiten wir daran, wie du dieses Thema in deine Zusammenarbeit einbaust. So, dass aus zufriedenen Kunden neue Anfragen werden, ohne dass du dich dabei überwinden musst.
Warum ich das beurteilen kann
Ich weiss, wie es ist, wenn niemand anruft. Ich habe als Vorsorgeberater und Immobilienmakler gearbeitet, wo sich der Erfolg nicht an Anwesenheit misst, sondern an Gesprächen und Abschlüssen. Wer dort nicht verkauft, arbeitet, ohne davon leben zu können.
Insgesamt kamen über dreissig Jahre Vertrieb zusammen. Detailhandel, Finanz- und Vorsorgeberatung, Immobilien. Zuletzt als CSO und Mitglied der Geschäftsleitung der Raiffeisen Immo AG, wo ich eine schweizweite Vertriebsorganisation mit aufgebaut habe. Ich habe Menschen begleitet, die fachlich stark waren und trotzdem zu wenig verkauften. Die Frage warum hat mich dann in die Selbstständigkeit als Business- und Personal-Coach geführt.
Mein Seminar «Gespräche, die entscheiden» ist durch die SAQ anerkannt. Dazu bin ich diplomierter Finanzberater IAF, habe meine Coachingausbildung bei Coachingplus absolviert und bin Mitglied bei Swiss Trainers & Coaches.
Erfahrungen mit Roger Schenk
Marc Kühne
"Schulung mit Top-Verkaufsskills. Ein echter Mehrwert und jedem zu empfehlen. Besten Dank Roger."
Stefan Lumma
"Das Verkaufstraining mit Roger hat bei mir einen tiefen Eindruck hinterlassen. Seine klare, authentische und zugleich ausgesprochen menschliche Art verleiht seinen Inhalten besondere Substanz.
Für meinen weiteren Weg im Vertrieb habe ich wertvolle Impulse gewonnen, die mir künftig als Orientierung dienen und die ich mit Bedacht in meine Praxis einfließen lassen werde.
Eine ausgezeichnete Empfehlung für alle, die Vertrieb mit Anspruch betreiben."
Iwan Suter
"Absolut authentisch und klar in seinen Aussagen. Durch und durch ein Vertriebler und doch so persönlich, dass auch noch ein Handschlag gilt."
Iwan Suter | Vorsitzender der Bankleitung
Vivien Vida
"Roger schafft Vertrauen, gibt Klarheit und begegnet Menschen stets auf Augenhöhe. Besonders schätze ich seine authentische, konsequente Art sowie seine Fähigkeit, auch in anspruchsvollen Situationen Orientierung zu geben. Vertrieb versteht er nicht nur als Methode, sondern als Beziehungsarbeit – genau darin liegt seine Stärke als Vertriebscoach."
Vivien Vida | Marktgebietsleiterin
Valmir Smajli
"Bringt alles klipp und klar auf den Punkt. Gleichzeitig vermittelt er alles auf eine sehr menschliche, freundschaftliche Art, sodass man sich sofort wohlfühlt. Man merkt, dass er es ernst meint und wirklich Mehrwert liefern will. Ich konnte in kurzer Zeit sehr viel lernen.
Klare Empfehlung."
Pius Vogel
"Roger war ein Vertriebspartner auf Augenhöhe! Mit ihm habe ich gerne zusammengearbeitet!"
Pius Vogel | Leiter Markt & Marketing
Manuela Albisetti
"... Als Coach stellt er den Menschen in den Mittelpunkt und bringt die Entwicklung des Einzelnen und die Erreichung der Unternehmensziele in Balance. Ich habe sehr gerne mit ihm gearbeitet – seine Professionalität und Empathie machen ihn zu einem geschätzten Partner in jeder Situation."
Manuela Albisetti | CEO
Michel Meyer
"Sein profundes Wissen in Vertriebsprozessen, kombiniert mit seiner Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichsten Teams, macht ihn zu einem Coach, der echte Wirkung erzielt.
Wer jemanden sucht, der mit Herzblut, Fachkompetenz und klarem Fokus unterstützt, ist bei Roger in den besten Händen. Ich kann seine Arbeit uneingeschränkt empfehlen."
Michel Meyer | Leiter Vertrieb
Jan Bo Larsen
" ... Schon damals ging es ihm nie um Objekte, sondern um saubere Entscheidungen und nachhaltige, solide Geschäfte für den Kunden. Er führte Gespräche klar, verbindlich und mit echter Verantwortung bis zum Abschluss. Genau diese Haltung hat ihn erfolgreich gemacht.
Dass er diese Erfahrung heute in Trainings weitergibt, ist für mich konsequent.
Ich empfehle ihn allen, die Vertrieb ernst nehmen."
Jan Bo Larsen | Generalagent
Andrea Steinmann Mascaro
"Ich habe einige Jahre mit Roger Schenk als Vertriebspartner bei Raiffeisen Immomakler zusammengearbeitet und kann ihn sowohl als Mensch wie auch als Vertriebsperson sehr empfehlen."
Andrea Steinmann Mascaro | Leiterin Firmen- und Immobilienkunden
Mach den ersten Schritt.
Jeder Weg beginnt mit einem Gespräch. Erzähl mir, was dich beschäftigt, und wir schauen gemeinsam, was zu dir passt. Erstgespräch, kostenlos buchen.
Ratgeber und Tools, die dich weiterbringen
Auf diesen Seiten stelle ich dir kostenlose Ratgeber, Gedankeninputs und meine Haltung zur Verfügung. Du brauchst nicht alles 1:1 zu übernehmen oder mit allem einverstanden zu sein. Aber ich hoffe, du findest Gedankenanstösse, die dich weiterbringen.
Mitarbeiterführung findet oft im Spannungsfeld zwischen den Erwartungen der Firma, dem Kollektiv und den Bedürfnissen des Einzelnen statt. Wenn du dir der Verantwortung deiner Rolle bewusst wirst, wird dein Team sein Potenzial entfalten.
Kunden sind übersättigt und skeptisch. Reichweite ersetzt keine Beziehung. Gerade heute ist ein gut geführtes Gespräch mehr wert als je zuvor.
Du bist gut in dem, was du tust. Aber du glaubst noch immer, dass Verkäufer einem bestimmten Schlag Mensch angehören. Die gute Nachricht: Du irrst.
Vieles, was dich blockiert, findet seinen Ursprung im Umfeld. Dein Arbeitgeber, dein Team, deine Freunde und deine Familie. Das Spannende: Dein Umfeld bestimmst du.