Der nächste Chef oder Job bitte.

Der Chef erwartet zu viel oder der Mitarbeiter liefert nicht. Zwei Perspektiven, das gleiche Muster.

Und das Muster bleibt. Egal wie oft man jemanden ersetzt. Oder selbst den Job wechselt.

Ich erlebe das regelmässig. Auf beiden Seiten.

Der Verkäufer, der kündigt. Neues Unternehmen, neues Produkt, neuer Start. Drei Monate läuft es gut. Dann kommt der Punkt, den er kennt. Die Zahlen stimmen nicht. Der Chef versteht ihn nicht. Das Produkt ist schwer zu verkaufen. Irgendwann sitzt er wieder da, wo er aufgehört hat. Nur mit anderem Briefpapier.

Und der Unternehmer, der einen neuen Verkäufer einstellt. Diesmal den Richtigen. Jemanden mit Erfahrung, mit Energie, mit einem guten ersten Eindruck. Sechs Monate später ist die Ernüchterung da. Wieder. Das Team zieht nicht. Die Erwartungen werden nicht erfüllt. Und langsam wächst der Gedanke: Vielleicht liegt es an der Branche. Am Markt. An den Leuten heute.

Zwei Menschen, zwei Situationen. Das gleiche Muster.

Was niemand laut ausspricht: Das Problem reist mit.

Beim Verkäufer sitzt es im Gepäck. Eine Haltung, die sich eingeschliffen hat. Eine Art, mit Druck umzugehen – oder nicht. Ein Reflex, der bei Widerstand sofort das Aussen verantwortlich macht. Neuer Job, gleicher Reflex.

Beim Unternehmer sitzt es in der Führung. Erwartungen, die nicht klar kommuniziert werden. Ein Umgang mit dem Team, der Druck erzeugt statt Entwicklung. Und die stille Überzeugung, dass gute Verkäufer einfach funktionieren müssen. Neuer Mitarbeiter, gleiche Dynamik.

Das ist kein Versagen. Es ist ein Muster. Und Muster sieht man von innen fast nie.

Also bleibt das Pflaster, wo es ist.

Es klebt oft schon lange. Und es ist bequemer so. Weil es wirklich wehtut, wenn man es loszureisst. Weil die Frage dahinter schwer ist.

Die Frage lautet: Was tue ich selbst, das nicht funktioniert?

Fast niemand stellt sie freiwillig. Weil sie bedeutet: Ich bin Teil des Problems. Das ist schwer zuzugeben – für den Verkäufer mit zehn Jahren Erfahrung genauso wie für den Unternehmer, der sein Team selbst aufgebaut hat.

Echte Veränderung kommt deshalb selten durch die Vordertür.

Sie kommt, wenn jemand über seine Zahlen spricht. Über das Team, das nicht zieht. Über den Abschluss, der wieder nicht geklappt hat. Das sind Themen, bei denen man Hilfe annehmen kann, ohne das Gesicht zu verlieren.

Und dann, irgendwo im Prozess, passiert etwas anderes. Zusammenhänge werden sichtbar. Muster, die vorher normal wirkten, zeigen sich als Bremse. Das Pflaster löst sich – nicht dramatisch, aber nachhaltig.

Führungskräfteentwicklung und Vertriebscoaching, das wirkt, beginnt dort. Nicht bei der nächsten Kündigung. Nicht beim nächsten Workshop. Sondern bei der Bereitschaft, ehrlich hinzuschauen.

Das ist unbequem. Und es ist der einzige Weg, der wirklich trägt.

Wenn du merkst, dass sich ein Muster wiederholt – zum Mentoring.

Roger Schenk, OpenMind Sales